Ich gebe zu, ich bin kein Millionär und ich habe auch keine erfolgreiche Firma gegründet. – Bisher.

Aber ich habe etwas darüber gelernt, was erfolgreiche Produkte ausmacht und das will ich dir jetzt erklären.

Vielleicht spielst du mit der Idee, dich in irgendeiner Form selbstständig zu machen. Oder du hast etwas im Kopf, eine Marktlücke vielleicht, oder ein Problem, das es zu lösen gilt. Möglicherweise hast du auch bereits ein Produkt, das leider nicht so gut verkauft wird, wie du es dir wünscht.

Das gilt übrigens nicht nur für tatsächliche Produkte, sondern kann zum Beispiel auch für deinen Blog, oder was auch immer DU an die Leute bringen willst, angewendet werden.

Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du es schaffst, dass DEIN Ding wirklich gut ankommt und aus der Masse hervor sticht:

Schritt 1

Finde ein Problem

Dein Produkt kann noch so toll sein – wenn es keinen Menschen gibt, der denkt „Genau DAS brauche ich!“, wird es niemand kaufen.

Dafür musst du kein völlig neues Genre erfinden. Es reicht vollkommen aus, wenn du etwas nimmst, das es bereits gibt und dann ein Problem behebst. Ein Problem, das möglicherweise nicht jeder hat, aber das, wenn man es hat, kein anderer Hersteller so gut löst, wie du.

Ein Problem ist dabei nicht unbedingt eine riesige Sache, es kann auch eine Kleinigkeit sein, die stört, oder die für manche Menschen einfach anders bequemer wäre.

Was könnte diese Kleinigkeit sein, die du besser machen kannst?

Schritt 2

Finde deinen größten Fan

Zugegeben, nicht jedes Produkt ist wie Apple. Es ist aber auch gar nicht so ausschlaggebend, welchen Markt du bedienst und wie hoch dein „Coolnessfaktor“ ist. Auch wenn du Teelichter herstellst, gibt es für dich eine sehr kleine Gruppe von Kunden, die auf dich schwören. Zumindest sollte das dein Ziel sein.

Es gibt Menschen, die lassen sich ernsthaft das Logo ihrer Lieblingsmarke als Tattoo stechen. Menschen, die bei der Frage nach einem passenden Produkt sofort DEINE Firma empfehlen würden. Menschen, die immer wieder bei DIR kaufen, weil sie etwas besonders schätzen, was du anders machst, als andere.

Von 100 Kunden kommt vielleicht nur einer immer wieder zu dir. Einem ist es nicht egal, welche Marke er kauft, er will deine. Und er kauft nicht nur ein Produkt, sondern feiert alles, was du herausbringst.

Diesen Menschen musst du finden. Falls du noch keine Kunden hast, musst du dir vorstellen, welcher Mensch das wäre.

Schritt 3

Finde heraus, was er mag

Wenn du weißt, wie dein größter Fan tickt, finde heraus, was es ist, das er an deinem Produkt liebt. Was machst du anders, als all die anderen? Warum will er dich?

Am sichersten kannst du natürlich sein, wenn du deine allerbesten Kunden direkt befragst.

Möglicherweise kannst du ihnen als Dankeschön für ihre Treue einen Bonus geben und sie in dem Zuge direkt und einfach fragen, was genau sie an deinem Produkt(-en) besonders gut finden und was ausschlaggebend dafür war, mehrmals bei dir zu kaufen.

Vielleicht kommen dabei Antworten heraus, mit denen du nicht gerechnet hast, beispielsweise eine praktische Positionierung auf dem Arbeitsweg.

Wenn du noch planst, stelle dir nun deinen größten Fan vor und finde das eine Ding, das er an dir besonders liebt und das dich unersetzbar macht.

Schritt 4

Fokussiere dich

Es ist egal, was die 99 anderen Kunden an deinem Produkt gut finden. Wenn sie keine echten Fans sind, werden sie vielleicht beim nächsten mal etwas anderes kaufen und werden auch nicht unbedingt DICH weiterempfehlen. Diesen zufälligen Kunden ist es eigentlich egal, welches Produkt sie kaufen.

Empfohlen zu werden ist elementar. Es ist eigentlich egal, ob du, objektiv betrachtet, wirklich viel besser bist, als die Konkurrenz. Produkte, die gut verkauft werden, leben davon, dass sie bei Gelegenheit empfohlen werden.

Menschen wollen nicht alle Produkte testen um dann selbst das Beste zu finden, das ist auch oft gar nicht möglich. Menschen fragen ihre Freunde. Und sie würden wesentlich wahrscheinlicher zu dem Produkt greifen, das ihnen empfohlen wurde, als irgendein anderes zu nehmen, von dem sie nicht wissen können, ob es genau so gut oder besser ist.

Das bedeutet für dich: 99 zufällige Kunden sind nicht so wichtig für deinen Erfolg, wie der eine echte Fan, der möglicherweise einen oder mehrere weitere echte Fans ins Boot holt und so weiter..

Was also findet dein Fan so gut an deinem Produkt? Nimm genau diesen Punkt, fokussiere dich darauf.

Baue darauf auf, was du ohnehin schon besser machst, als andere. Konzentriere dich NICHT auf die >80% der zufälligen Kunden, sondern auf die <20%, die dich wirklich feiern. Vielleicht machen sie, einzeln betrachtet, noch nicht so viel Umsatz aus, aber sie sind die 20%, die deine Verkäufe weiter und weiter steigern werden.

Schritt 5

Verbessere dich

Du kennst nun dein Alleinstellungsmerkmal. Jetzt verbessere es.

Finde nicht nur heraus, was dein Fan an deinem Produkt besonders findet, sondern auch, was er nicht so gut findet und wie er dein Produkt noch besser finden würde. Finde auch heraus, was es ist, das andere dein Produkt NICHT kaufen lässt.

Wie kannst du diese Wünsche erfüllen, ohne dein Alleinstellungsmerkmal, also das, was dich in den Augen deines Fans so großartig macht, zu verlieren?

Möglicherweise kannst du mehrere Versionen deines Produktes schaffen, die jeweils die besonderen Bedürfnisse deiner Fans und möglichen Fans erfüllen.

Überlege dir dazu die Rahmenbedingungen, die bei der Kaufentscheidung und beim Konsum deines Produktes eine Rolle spielen. Spiele verschiedene Szenarien durch und finde heraus, wie du weitere Wünsche deiner Kunden abdecken kannst.

Ist dein Produkt zum Beispiel etwas, das man nur alleine nutzt? Wie könntest du dafür sorgen, dass man es gerne gemeinsam mit Freunden nutzt oder teilt?

Ist dein Produkt nur in Kombination mit einem bestimmten Medium wirklich gut? Was musst du tun, damit man es auch unter anderen Umständen nutzen kann?

Schritt 6

Bleibe dran

Unsere Welt ändert sich permanent. Was gestern noch das Beste war, kann heute schon wieder überholt sein. Daher kannst du dich nicht darauf ausruhen, wenn du ein mal etwas gefunden hast, was gut funktioniert.

Niemand wünscht sich heute noch ein Handy, das vor 5 Jahren der neuste Stand der Technik war.

Ich finde auch immer wieder Blogs, die einfach so schlecht aussehen und sich zudem nicht auf dem Smartphone anpassen, sodass ich gar keine Lust habe, sie zu lesen, auch wenn sie eigentlich interessant sind.

Gehe die Schritte immer wieder durch, frage deine Kunden und beobachte neue Entwicklungen. Passe dein Produkt immer wieder neu an das Jetzt an.

Weitere Tipps

• Gutes Design ist unabdingbar. Wenn dein Produkt scheiße aussieht, kauft es keiner. Das gleiche gilt für dein Logo und deinen Gesamtauftritt. Investiere lieber in ein wirklich gutes, professionelles Design, wenn du es selbst nicht genial machen kannst.

• Einfacher ist besser. Menschen wollen keine komplizierten Statistiken und abstrakte Ideen. Menschen wollen eine einfache, sofortige Lösung.

• Auch der Zugang muss einfach sein. Sei überall und möglichst simpel verfügbar. Lasse deine Kunden nicht umständlich nach deinem Produkt suchen und lasse sie nur die allernötigsten Schritte gehen (oder Klicks machen) um dein Produkt zu bekommen.

• Emotionale Verbundenheit siegt. Kunden wollen sich mit deinem Produkt identifizieren können. Du brauchst eine Story und du musst einen Grund liefern, dich (deine Marke) wirklich gut zu finden. Welche Emotionen willst du bei deinen Kunden auslösen?

• Arbeite nur mit den Besten. Deine Partner und Angestellten müssen dein Produkt lieben und leidenschaftlich gerne deine Marke vertreten. Gleichzeitig musst du ihnen ein wertvoller Chef und Partner sein. Nur so kannst du sicher sein, dass jeder Beteiligte einen wirklich guten Job macht. Das wiederum, ist die Basis deines Erfolgs.

• Sei präsent. Je häufiger du vor deinen möglichen Kunden in Erscheinung trittst, desto niedriger wird ihre Hemmschwelle, dir eine Chance zu geben. So funktioniert Werbung.

• Sage deinen Kunden was sie wollen. Versuche nicht, dein Produkt in allen Details zu erklären, sondern sage deinen Kunden, was dein Produkt für sie tut. Entfache den Wunsch nach deinem Produkt selbst. So funktioniert gute Werbung.

• Biete eine Lösung für jeden Geldbeutel. Manche Menschen zahlen gerne etwas mehr für einen Bonus oder besseren Service. Andere wiederum, können nicht so viel Geld ausgeben und werden nur ein besonders sparsames Angebot annehmen. Die Lösung: Neben der Standard-Version kannst du eine günstigere Basis-Version und eine All-Inklusive-Version deines Produktes anbieten. So öffnest du die Türen sowohl für die Luxus-Kunden, als auch für die Sparer.

• Sei fair UND transparent. Fairness und Ökologie sind nicht nur eine Frage der eigenen Moral, sondern werden auch deinen Kunden wieder wichtiger. Bleibe sauber und kommuniziere das auch. Und lass dich nicht in den nächstbesten Korruptionsskandal einwickeln. 😉

• Sei erreichbar. Kommuniziere mit deinen Kunden, lade zu Feedback ein und antworte ihnen. Mache einen guten Kundenservice. So bist du nicht nur unheimlich sympatisch und bindest deine Kunden noch besser an dich, sondern bekommst auch Verbesserungsvorschläge aus erster Hand. Das ist Gold wert.

Was verkaufst du?

Hast du noch mehr Tipps?

Schreib es in die Kommentare! 🙂